随着社交网络的发展，每个企业，每个用户都成为一个重要的、不可忽视的流量节点。越来越多的主办方认识到，仅仅基于自身推广渠道（公众号、官网、企业微信、微信群、呼叫中心、短信、电子邮件、直邮）做买家邀约是不够的。要想组织更多的买家参展，就必须依赖展商和买家的宣传渠道，通过展商邀约买家以及买家邀约买家的方式进行观众组织，已经成为越来越多主办方的营销选项。

 

通过展商邀约买家和买家邀约买家能达到什么样的效果？

2015年开始，我就致力于通过这两种方式，帮助主办方进行获客。

我们服务过Hotelex上海酒店餐饮用品展览会，3000家展商，在一个月的突击营销活动中，实现数万人预登记，4000+人到场。

我们服务过IWF中国（上海）国际健身展，当时他们的展商数量大概不到1000家，通过2个月的活动，实现4000+人到场，而这个人数占到了总到场人数的25%。

然而有的主办方虽然展商和观众体量很大，但是整个邀约活动的登记注册人数仅数百人，实际到场几十人，和Hotelex展、IWF展的邀约效果相差百倍。

 

如此大的效果差距是因为什么原因呢？

 

影响效果的原因有很多，而奖项的设计则是关键点之一。

 

1. 获奖规则的设计

 

我们来看两个方案：

A方案的优点是奖品诱人，但是参与者对能否获奖充满了不确定性。大家都知道6万人拼多多砍价没砍成的故事。对于这种按排名来定奖项的活动，参与者有理由怀疑组织者会通过篡改数据，最终内定名额。

 

B方案的优点是奖励和自己的实际贡献直接挂钩，不需要和其他人比拼，但是相对而言，这种规则下，不可能给出很诱人的奖项，否则有可能预算透支。

 

在实际的案例中，我们有一个客户一开始选择了B方案，后来发现邀约满50人的用户很多，于是我建议他们立即叠加A方案，并通知到那些邀约KOL，最后他们的预登记数又向上拉了一波。

 

A+B的方案是我比较推荐的方案。

 

2、设置适合展商的奖品

 

有的主办方会将上文中提到的奖品应用到展商邀约观众的活动中，这是一种错误的方式。

 

我曾经做过一个展商邀请函获客公式：

 

预登记买家总数 =

展商总数 ×

展商接受邀请函的比例 ×

展商员工转发平均人数 ×

被推荐人受邀请的比例

 

这其中展商接受比例以及展商员工转发平均人数两个环节尤为重要，通过展商邀约观众，我们绝不仅希望展商的某一员工去邀约客户，因为这样的邀约力量是非常有限的。我们要的是2000*N（N为展商员工转发平均人数）的转发节点。

 

那么如果采用邀约满50人，给300元京东购物卡的奖励方式，如果是展商全员邀约的，一旦获奖了，如何分配呢？这个奖励对于展商又有什么意义呢？

 

展商邀请函的奖励的内容一定要符合展商的公司利益。比如：

当然，这里也可以叠加按名次的奖励，以提升展商的积极性。

 

我们通常是将展商邀约活动告知展商对接展会的负责人，这个负责人会希望他参加展会的决定是正确的，现场的观众是多的，给他合适的工具和激励措施，他就能调动整个公司进行客户邀约。

 

3、奖品的领取方式

最佳的奖品的领取方式一定是到场领取。

 

首先，我们最终需要的是用户到场，到场领取的方式可以过滤掉无效用户参与活动。

2017年6月22日，我为某行业大展做观众邀约观众的裂变活动，以每拉到5个预登记用户可以赠送1个5元红包为规则，进行裂变邀约，结果30分钟不到就被羊毛党薅完5万元活动预算，而活动后台躺了几万条无效的注册数据。

 

之后还为一些客户做过送手机话费充值，送流量等活动，同样会遇到羊毛党。

 

其次，现场领取可以节约成本

采用展前发放奖品的方式，如果是实物奖品，则需要留客户的收件方式，这就增加了客户的填写成本，也增加了主办方的物流成本和人力成本（联系中奖者并取得物流信息）。

 

如果是到场领奖的话，不仅可以节约上述成本，而且原定100人中奖，有可能实际到场领取的是80人。在我们采购礼品的时候可以采用只购买80个的方式，如果到时候有超出采购量的领奖人，可以采用登记信息后快递的方式。也可以和客户协商直接给现金或等值虚拟产品（如直接在线购买京东购物卡，并将卡号密码给到领奖人）

 

最后，在展会现场设置领奖点，可以向用户展示活动的真实有效性。这会促进主办方之后举办的活动有更多的用户参与。

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